Dos mesmos criadores do Business Model Canvas (Canvas de Modelo de Negócios), o Canvas de Proposta de Valor é uma baita ferramenta para te ajudar a compreender profundamente o cliente e criar produtos e serviços que se conectam diretamente aos seus desejos. Como criar produtos e serviços que os clientes simplesmente amam?
O Canvas de Proposta de Valor funciona na verdade como um zoom-in (uma espécie de detalhamento) dos blocos Segmentos de Clientes e Proposta de Valor do Business Model Canvas. Esses dois blocos formam, de fato, o coração de um modelo de negócios, pois abordam O Quê? e Para Quem? a empresa cria, entrega e captura valor.
A ideia dos autores foi criar uma nova ferramenta que facilitasse o processo de compreensão dos segmentos de clientes e de criação de produtos de serviços para os mesmos, buscando um perfeito encaixe com aquilo que esses clientes desejam.
Para ajudar no seu entendimento, seguem duas definições rápidas:
- Valor: Conjunto de benefícios que a empresa proporciona aos clientes.
- Proposta de Valor: Os benefícios que os clientes podem esperar de determinados produtos e serviços que uma empresa oferece.
Manual de instruções
Esse novo Canvas de Proposta de Valor se divide em dois lados, como você pode ver na ilustração ao lado: do lado direito está o Perfil do Cliente que descreve um segmento de cliente específico, e do lado esquerdo está o Mapa de Valor, que descreve os aspectos de uma proposta de valor específica criada por uma empresa.
Lado Direito 👉🏽 Perfil do Cliente
A parte da direita, chamada Perfil do Cliente, é dividida em três blocos: Tarefas do Cliente, Dores e Ganhos.
- Tarefas do Cliente: descreve aquilo que os clientes de determinado segmento estão tentando fazer no seu trabalho e na sua vida, ou seja, aquilo que precisam realizar. Aqui vale destacar que o conceito de criar Personas contribui enormemente nesta tarefa.
- Dores: aborda os resultados ruins, os riscos e os obstáculos relativos às tarefas do cliente.
- Ganhos: descreve os resultados que os clientes querem alcançar ou os benefícios concretos que estão procurando.
Lado Esquerdo 👉🏽 Mapa de Valor
Já parte da esquerda, chamada Mapa de Valor, se divide também em três blocos: Produtos e Serviços, Analgésicos e Criadores de Ganhos.
- Produtos e Serviços: lista todos os produtos e serviços em torno dos quais uma proposta de valor é construída. A ideia aqui é que durante o processo de construção do Canvas de Proposta de Valor, sejam exploradas várias possibilidades antes que um produto e/ou serviço específico seja aprofundado e escolhido.
- Analgésicos: descreve como os produtos e/ou serviços aliviam a dor do cliente.
- Criadores de Ganhos: descreve como os produtos e/ou serviços criam ganhos para o cliente.
Claro, quanto mais estudo, profundidade, ideias, equipe, tempo, prototipação, testes, experimentos (e toda a sorte de técnicas de Design Thinking) que você utilizar para fazer a tarefa, maior a probabilidade de criar produtos e serviços irresistíveis.
#DicaExtra
A dica que eu posso dar é que somente a proposta de valor não garante que nenhum negócio dê certo. A ideia no quadro pode parecer ótima e revolucionária, mas é preciso que:
- Essa proposta de valor não apenas se encaixe com o problema dos clientes.
- Alcance um mercado acessível e lucrativo.
- Enquadre-se em um modelo de negócios viável, adaptável e com fontes de receita factíveis.
E que tal agora você tentar preencher um Canvas de Proposta de Valor?
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