Se você tem ou está pensando em lançar uma ideia no mercado, mas não faz a menor ideia de como medir cada ação ou explorar melhor os resultados para apresentar a investidores, você precisa conhecer as principais métricas para startups.
Bora entender melhor o que são essas métricas?
Já dizia Peter Drucker:
“O QUE PODE SER MEDIDO, PODE SER MELHORADO”
Se você quer entender o que funciona e o que dá errado no seu negócio, é preciso analisar, mensurar, utilizar as métricas mais relevantes ao seu negócio.
E nada melhor do que utilizar os números para se nortear, de forma mais assertiva.
Isso são métricas!
Mas é preciso separar o joio do trigo.
Ou seja, entender que as métricas de vaidade, apesar de serem positivas para acompanhar, pouco agregam, estrategicamente falando.
As métricas realmente importantes para alavancar um negócio, mostrar rumos interessantes e mostrar todo o potencial para investidores, a gente separou aqui.
Conheça as 16 métricas que mais importam para sua startup
1. ROI
Mede a relação entre o lucro/prejuízo obtido sobre o capital investido.
O Return On Investment ou Retorno Sobre o Investimento é usado para ajudar na decisão de investimentos em novos negócios e projetos ou para mensurar que forma os investimentos em marketing podem contribuir nos resultados de uma empresa.
Além disso, apresenta o prazo do retorno financeiro dessas iniciativas.
Como calcular o ROI
(Ganho obtido – Investimento inicial) / Investimento inicial
2. CAC
Como o nome já diz, o Customer Acquisition Cost ou Custo por Aquisição de Cliente mostra quanto uma startup está gastando para transformar um lead em cliente.
É um indicador bastante vinculado ao ROI, já que ajuda a medir se as estratégias de crescimento e investimento estão dando resultado.
Considerada uma forma efetiva de monitorar a eficiência de um time de vendas e a produtividade de processos. Esse índice deve sempre permanecer baixo.
Como calcular o CAC
Soma dos investimentos realizados para a aquisição de um cliente (marketing + vendas) / Número de clientes adquiridos em um determinado período
3. LTV
O Lifetime Value ajuda a calcular, com bastante precisão, quanto vale cada cliente.
Essa métrica mostra o quanto é esperado que a startup ganhe com um cliente durante o tempo que estiver com você.
E lembre-se, o CAC nunca deve ser maior do que o LTV.
Como calcular o LTV
Valor ticket médio x Tempo de retenção de clientes
4. NPS
Net Promoter Score é uma metodologia usada para medir a satisfação do público e se baseia na seguinte pergunta definitiva:
“Em uma escala de 0 a 10, o quanto você recomendaria a Empresa X para um amigo ou colega?”
As respostas, medida em pontos, são a base para o cálculo da posição de uma empresa no NPS.
Para calcular o NPS não tem segredo.
Como calcular o NPS
Após a pergunta, divida os entrevistados em três categorias conforme as notas: Promotores (nota 9 ou 10), Neutros (7 ou 8) e Detratores (0 a 6).
Aí, pra encontrar o resultado, basta aplicar a fórmula:
(Promotores – Detratores) / Total de respondentes (resposta em %)
Agora é só utilizar a escala padrão, que pode servir como parâmetro para avaliação:
- Zona de Excelência: 75% a 100%
- Zona de Qualidade: 50% a 74%
- Zona de Aperfeiçoamento: 0% a 49%
- Zona Crítica: -100% a -1%
5. KPI
Key Performance Indicator ou Indicador-chave de Performance é uma ferramenta de gestão para avaliar a performance de um processo, por isso ajuda a manter o foco nas metas.
O ideal é apresentar e manter esses dados em um dashboard para que sejam facilmente acessados pelo time e sirvam de estímulo.
Os KPIs são capazes de guiar as estratégias da melhor forma.
Para elaborar um bom KPI é preciso reunir características como:
- Ser relevante
- Simples de compreender
- Fácil de medir
- Estimular uma ação positiva
- Ter alguém que trabalhe focado nele
6. OKR
Significa Objectives and Key Results ou Objetivos e Resultados-chave.
Criada nos anos 70, a métrica ficou conhecida por ter sido adotada pelo Google em 1999 e atualmente por empresas como Spotify, LinkedIn e Walmart.
É uma abordagem simples para alinhar e engajar o time em torno de metas mensuráveis. Devem ser frequentemente definidos, medidos e reavaliados, assim todos andam na mesma direção.
O OKR possui dois componentes:
- Objetivos: descrições qualitativas, curtas, inspiradoras e envolventes do que deseja alcançar para motivar a equipe.
- Resultados-chave: conjunto de métricas que medem o progresso, sendo recomendado de 2 a 5 resultados para cada objetivo.
7. MRR
O Monthly Recurring Revenue significa a receita mensal recorrente que representa a previsão de receitas dos negócios que operam por meio de contratos de assinaturas.
Essa métrica orienta como gerenciar um negócio pelos próximos meses, demonstrando se é hora de frear gastos ou investir para crescer, por exemplo.
O MRR deve ficar sempre, no mínimo, 5% sobre a taxa de Churn.
Como calcular o MMR
Total de clientes ativos x Valor mensal a ser pago em contratos de pagamento recorrente
Então se uma empresa 50 clientes ativos, todos com um contrato de fidelidade de 6 meses e valor mensal de R$ 200 por cliente, o MRR deve ficar em R$ 10.000 por mês, totalizando R$ 60.000 no semestre.
8. ARR
Também conhecido por Faturamento Recorrente Anual, a Annualized Run Rate serve para calcular o faturamento anual de uma empresa considerando as novas vendas e a taxa de cancelamento (churn rates).
Por isso, para atingir um ARR alto é necessário investir em ações que resultem em novas vendas e poucos cancelamentos.
Como calcular o ARR
MMR x 12
Ou seja, se o MRR for de R$ 10.000, como citamos no item anterior, o ARR é de R$ 120.000 (R$ 10.000 x 12 meses).
No entanto, o cálculo do ARR não é tão básico e conclusivo assim.
É sempre necessário levar em conta os novos clientes e cancelamentos durante o período para atualizar esse cálculo.
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9. ASA
Essa métrica, que na tradução significa “Tempo Médio para Atender”, é empregada para medir o tempo médio que uma chamada leva para ser atendida pelo setor de suporte.
Quanto mais alto o ASA, mais atenção o gestor deve dedicar para melhorar esse índice.
10. ROAS
O Return on Advertising Spend ou Retorno sobre o Investimento Publicitário é uma métrica muito utilizada pelo setor de marketing para mostrar a eficácia de campanhas.
Essa métrica possibilita entender a performance de anúncios e como contribuem para o sucesso das estratégias.
Um bom ROAS é guiado pelo bom senso, levando em consideração as margens de lucro e a saúde financeira da startup.
Para chegar nesse resultado, basta considerar os aportes em publicidade.
Como calcular o ROAS
Receita / Investimentos em Publicidade
11. ACV
Trata-se da Avaliação do Ciclo de Vida, uma técnica para avaliar os aspectos ambientais associados a um produto ao longo da sua existência.
Regida pela norma ISO 14040, a ACV busca melhorar esses aspectos para se adequar ao máximo aos padrões ecologicamente corretos.
O objetivo é reduzir o descarte de substâncias tóxicas, desperdício de recursos naturais e energéticos e promover a reutilização de resíduos.
Além da diminuição de custos.
Essa métrica não se atinge por um cálculo, mas por meio de levantamento de informações.
Primeiro deve-se realizar uma análise de inventários e avaliação de impactos para possibilitar a interpretação de dados e informações que apontem caminhos para implantação de ações.
12. CPM
Você já deve ter ouvido falar o Google Ads ou Google Adwords, plataforma de links patrocinados criada e maior fonte de renda do Google.
Por meio dessa plataforma empresas podem desenvolver estratégias de marketing digital e utiliza métricas para acompanhar todos os resultados que envolvem essas campanhas.
Uma delas é o Custo por Mil, que quer dizer o custo a cada mil impressões.
Ou seja, quanto terei que pagar para que meus anúncios sejam exibidos mil vezes na tela dos usuários.
Através do CPM, é possível estabelecer o custo total disponível para investir em uma campanha ou o número de impressões que deseja alcançar.
Como calcular o CPM
Custo do anúncio / Número total de impressões x 1000
13. CPC
O Custo por Clique e é, basicamente, o pagamento por clique nos anúncios criados em uma campanha no Google Adwords.
Esse é um cálculo essencial para você não ter prejuízos em campanhas.
É possível definir o CPC máximo ou o lance máximo de custo por clique, isso quer dizer qual é o maior valor que você pode pagar por essa interação. Neste caso, a cobrança acontece apenas se o usuário clicar no link do anúncio
Antes de fazer essa conta, primeiro é necessário obter dois dados:
- Lucro bruto por pedido: preço das vendas – valor de custo
- Taxa de conversão da loja: quantidade de vendas em um período pré-definido / quantidade de visitantes.
O CPC máximo será o resultado entre a multiplicação do lucro bruto pela taxa de conversão.
Como calcular o CPC máximo
Lucro bruto x Taxa de conversão
Exemplo:
- Lucro bruto por pedido: R$ 50 (valor de venda de uma peça) – R$ 25 (valor de custo) = R$ 25
- Taxa de conversão da loja: 100 (número de peças vendidas em um mês) / 5.000 (número de cliques no anúncio em um mês) = 0,02
CPC máximo: 25 x 0,02: R$ 0,50
Esse seria o valor máximo por clique para essa peça. Isso significa que acima disso, o valor desembolsado não cobre os lucros obtidos.
14. CPA
Também conhecido por Custo por Aquisição, neste caso são cobrados os anúncios que resultaram em conversão.
O Google Ads, baseado no histórico do seu e-commerce, site ou outro canal, sugere valores de lances de CPAs médios para conversão.
O anunciante, no entanto, pode estipular por conta própria o valor pretendido. Mas é importante ressaltar que ao fazer isso pode alterar o posicionamento alcançado anteriormente e o anúncio caia uma ou mais posições.
15. CPL
O Custo Por Lead varia bastante conforme a especificidade do negócio e sua estratégia de publicidade. Por isso é importante não comparar o seu CPL com o de outros negócios.
Algumas variáveis que precisam ser consideradas para calcular o CPL:
- Margem de lucro
- Valor máximo que você pode investir por lead (teto)
- Lucro esperado
A análise desses números é essencial: um CPL aparentemente caro, pode, na verdade, ser baixo, caso a margem de lucro de um produto seja muito grande. Portanto, nem sempre pagar menos por um lead é o melhor caminho.
Como calcular o CPL médio
Valor gasto na campanha / Número total de leads
Na prática, supondo que seu negócio investiu R$ 10.000 em uma campanha de marketing que gerou 300 leads.
Isso resulta em um CPL de R$ 33.
16. CTR
O Click Through Rate tem a ver com taxa de cliques e serve para avaliar o desempenho de um anúncio, tanto no Google AdWords ou nas redes sociais.
A conta é simples!
Como calcular o CTR
Número de cliques de uma campanha ou anúncio / Número de visualizações
Quanto à utilização de uma ou mais métricas, não existe padrão ou regra, o importante é testar para validar o que faz sentido para o seu negócio ou segmento.
Quem sabe o CPC pode ajudar a gerar tráfego para o seu site, enquanto o CPM traz reconhecimento para sua marca.
Quer entender mais a língua do startupês?
Então aprenda aqui os termos que todo empreendedor precisa conhecer 😉
