O que 10 startups avaliadas em mais de US$ 1 bilhão têm para nos ensinar

Nós sabemos que pode haver grandes diferenças entre a sua empresa e uma startup que já é um unicórnio global.

No entanto, há lições que essas grandes startups aprenderam pelo caminho, quando ainda não eram tão grandes assim, que podem ser muito bem aproveitadas.

É o que propõe o artigo do Single Grain, que trouxe 10 ensinamentos dos unicórnios que oferecem software como serviço e que podem fazer a diferença nos rumos do seu negócio.

Independe do tamanho ou setor que você atua, aqui vão alguns exemplos reais de como empresas de sucesso superaram problemas para expandir os negócios.

Lição 1) Resolva um problema

Toda empresa de sucesso combina um problema central com uma solução atraente.

Se você não pode indicar claramente o problema que sua empresa resolve, como desenvolverá os produtos e serviços necessários para resolvê-lo, e quanto menos para vender para os clientes?

Certifique-se de conhecer o seu.

Melanie Perkins, fundadora do Canva, atribui grande parte do sucesso da startup à capacidade de resolver um problema bem definido, seja para uma empresa pequena ou uma empresa de bilhões de dólares.

Primeiro, quando você lança seu produto você terá uma audiência que se preocupa com sua empresa. Em segundo lugar, eles dirão a outras pessoas porque também se importam com esse problema e com a sua solução.

Melanie Perkins

Lição 2) Comece pequeno definindo seu Product Market Fit

Ao definir um problema, você provavelmente vai notar que existem várias soluções possíveis para ele. Então, até que você prove que seu público-alvo vai comprar seu produto ou serviço, mantenha seu investimento gerenciável.

Você acha que a VIPKid, edtech chinesa de aprendizado de idiomas online que já ensinou mais de 200 mil crianças começou como?

Quando a fundadora Cindy Mi lançou seu MVP, foi para apenas quatro crianças. Dessa forma, ela conseguiu encontrar a abordagem mais eficaz para educar os alunos e, somente depois de comprovar a demanda do mercado, ela começou a procurar financiamento para escalar.

Lição 3) Saiba como lidar com a concorrência sem medo

Se existe concorrência, significa que há demanda pelo que você está vendendo, mas também que os consumidores já escolheram uma solução para o problema que você deseja resolver.

É possível lidar com os concorrentes e derrubar fornecedores dominantes do setor aproveitando a vantagem de observar onde as soluções existentes estão deixando lacunas.

É o que os fundadores do Slack fizeram ao perceber que estavam esquecendo o sistema de comunicação interna que eles haviam criado juntos para o Flickr e o Glitch.

Mesmo com a existência de ferramentas como o HipChat, que já possuía um grande número de usuários, os fundadores optaram por desenvolver uma ferramenta melhor e que logo ficaria conhecida como a “assassina de e-mails”.

Atualmente o Slack tem 12 milhões de usuários ativos por dia e é um excelente exemplo de como é possível entrar em um mercado que já possui concorrentes estabelecidos.

Lição 4) Testes gratuitos são os novos virais

Cada vez mais as startups estão optando por um modelo freemium, aquele que oferece aos clientes uma amostra do produto/serviço e cobra uma taxa para disponibilizar a funcionalidade completa.

“O mercado está extremamente cheio. É realmente difícil dizer aos clientes ‘você precisa experimentar’. Sem um produto freemium, você perde a oportunidade de permitir que muitos usuários realmente testem seu produto.” – Eric Yuan, CEO da Zoom Video Communications

Existem modelos freemium diferentes e cada um vai parecer correto para cada tipo de empresa. Nos slides abaixo você pode conferir alguns insights do Tomasz Tunguz, da Redpoint, sobre algumas dessas práticas:

Lição 5) Entregue uma ótima primeira experiência

Se os clientes não tiverem uma boa experiência, eles não comprarão. Quem garante é Sean Ellis, o criador do termo “growth hacking”, que em outras palavras significa marketing orientado a experimentos.

“Mais de 90% das pessoas que se inscrevem para utilizar o modelo freemium nunca usaram o produto/serviço de fato. Então você pode imaginar que não haverá retorno para o seu investimento. Se elas nunca usarem o produto, elas nunca vão comprá-lo.”

E se você não tem certeza se a sua experiência está à altura, pergunte a si mesmo no que os novos clientes precisam de você para ter sucesso com seu produto ou serviço. 

Um bom exemplo é a maneira como o Trello entrega valor para seus usuários que ainda não são pagantes sem nenhuma pitada de intenção comercial (como aquelas mensagens insistentes de “Atualize agora!”).

Lição 6) Maximize a receita priorizando clientes recorrentes

Todos sabemos que é mais fácil vender para um cliente que já existe do que para um novo.

Então como sua empresa pode vender para os mesmos clientes mais de uma vez?

Se o seu produto ou serviço principal não tiver uma maneira de explorar o poder de clientes recorrentes, é hora de pensar em uma extensão de serviço ou em uma nova solução com potencial de receita regular.

Depois de realizar o trabalho difícil de convencer as pessoas a experimentar seu produto ou serviço, você precisa oferecer a esses novos fãs uma maneira de continuar dando dinheiro a você – num futuro próximo. Os serviços de entrega de alimentos são criados com base neste modelo de transações repetidas. Isso faz parte do que os torna tão bem-sucedidos – e atraentes para os investidores. Clientes repetidos fornecem receita básica para crescer.

Kyle Young
Ladders

Lição 7) Olhe além do seu mercado inicial

Carolyn Tisch Blodgett, líder de marketing da marca da Peloton, deu um exemplo em uma entrevista para o Wall Street Journal.

A marca de bicicletas ergonômicas acreditava que seu público principal eram as pessoas com maior poder aquisitivo, mas descobriu outra fatia do mercado.

“Por meio de conversas com nossa comunidade, percebemos que havia uma grande oportunidade com as pessoas que pensavam que US$ 2.000 era um investimento enorme, mas estavam comprando porque o produto era muito importante para eles”.

Então, não se esqueça de procurar novos mercados nos quais possa vender também e tome cuidado ao fazer suposições.

Se a sua solução for atraente o suficiente, ela pode se conectar com outros consumidores que você sentirá falta caso não procure além do seu mercado inicial.

Lição 8) Não perca sua proposta de valor

Use os princípios básicos de sua proposta de valor como sua estrela norte – não importa o tamanho que você cresça.

Em entrevista, o fundador da Airtable Andrew Ofstad, explicou.

É preciso muita disciplina para focar em um recurso por um longo tempo, examinando as possibilidades de uso na sua cabeça e depois garantindo que você não esteja colocando todas as sua fichas nele.

Ou seja, mesmo focando no crescimento e na expansão, não se esqueça dos elementos da sua proposta de valor que tornaram seu negócio bem-sucedido. 

Uma empresa perde clientes rapidamente quando esquece sua missão principal.

Lição 9) Quando necessário, aceite mudanças dramáticas

Mudanças dramáticas podem parecer assustadoras, mas abraçá-las quando necessário é um fator que separa as empresas de sucesso daquelas que acabaram desaparecendo.

Quer um exemplo?

Após 2 a 3 anos em desenvolvimento, com milhões de dólares gastos, a ferramenta de marketing digital Wordstream descartou sua ferramenta original de pesquisa de palavras-chaves porque ela simplesmente não atendia às necessidades dos clientes.

“Foi totalmente a decisão certa, porquê o novo produto que foi desenvolvido entregava valor capaz de sustentar preços médios de venda mais altos e um tempo de vida do cliente mais longo, o que foi necessários para cumprir o plano original”, garantiu o fundador Larry Kim.

Lição 10) Conte com ajuda

Administrar um negócio é o mesmo que ser um atleta.

Qualquer pessoa pode ter talento e inclinação para criar uma empresa, mas sem um bom treinador, esse potencial bruto pode não corresponder a uma carreira atlética bem-sucedida e sustentável.

Durante o SaaStr Annual, o fundador e CEO do RingCentral, Vlad Shmunis, sugeriu que empreendedores procurem por consultores e mentores que já percorreram o caminho à sua frente.

Não há vergonha em pedir ajuda. O sucesso comercial em qualquer nível exige isso.

LIÇÃO BÔNUS: Seja paciente

É tentador pensar nos unicórnios da indústria de tecnologia como “histórias de sucesso da noite para o dia”. Mas esse não é o quadro geral.

Segundo uma análise do Christoph Janz da Point Nine Capital, o tempo médio para uma empresa chegar em uma receita recorrente anual de US$ 100 milhões é de 10 anos.

Você não escala todo o Monte Kilimanjaro em um dia e você também não cria o próximo destaque SaaS rapidamente. Em vez disso, você concentra o seu foco e mantém seus objetivos bem definidos, depois reconhece como é o próximo nível e se esforça para chegar lá.

Neeraj Agrawal
Battery Ventures

Startups de sucesso não são criadas da noite para o dia e isso vale para o seu negócio também.

Mas se você estiver disposto a continuar na luta e colocar em prática as dicas acima, poderá aproveitar a sabedoria dos gigantes para conquistar o sucesso no longo prazo.

* Esse artigo foi traduzido do original em inglês, publicado no site Single Grain.