Criar produtos que atendam às necessidades cada vez mais específicas virou especialidade das startups.
Ampliar o acesso, por meio de novas práticas que ressignificam a maneira de milhões de pessoas consumirem um serviço ou produto – considerado pilar de estruturas importantes do mercado – não é exclusividade do Uber, Nubank e iFood.
A afirmação que tudo está a distância de um clique já parece velha. A Onsurance que o diga.
A startup é uma seguradora on-demand, que promete reduzir em até 80% o valor que os proprietários de carros gastam anualmente com seguros tradicionais. O caminho para possibilitar tal mudança não foi tão fácil, mas tem começado a ser simplificado.
O preço é fator determinante que mantém apenas 30% da frota de veículos brasileiros segurados.
Não é para menos: o Brasil ocupa o segundo lugar no ranking mundial de seguros automotivos mais caros, ficando atrás apenas de Hong Kong.
Até aqui, são informações suficientes para que Adilair Silva e Ricardo Bernardes quisessem criar um produto para atender a esta demanda, mas foi apenas quando eles sofreram esse impacto na vida pessoal e profissional que veio a oportunidade de inovar.
O laboratório onde a Onsurance começou
Ambos frequentavam a mesma aceleradora de startups em Brasília.
Foi no IESB Lab (Laboratório do Instituto de Educação Superior de Brasília), na apresentação inicial de Ricardo, CEO e fundador da Onsurance, que ocorreu o primeiro contato entre os sócios. “Naquele esquema de se apresentar e falar rapidamente sobre você, o Ricardo apresentou o app que ligava você a flanelinhas que cuidavam do seu carro. Quando ele finalizou eu falei olha, muito legal esse app, mas eu vou ser a última pessoa a usar”, recorda Adilair, CMO e co-fundador da Onsurance.
Na época, Adilair estava a frente de uma startup de marketing responsável por realizar ações e, para isso, precisava de apólices de seguro temporárias que nenhuma seguradora era capaz de oferecer.
No laboratório, as outras startups também precisavam de um seguro sob demanda para as aplicações que estavam desenvolvendo.
Assim, Adilair despertou o mesmo questionamento em Ricardo.
Se o seu app tiver um seguro que vai proteger o carro e me dar garantia e tranquilidade para deixar com o flanelinha, aí eu vou ser o primeiro a usar.
Sem nenhuma pretensão e algumas conversas depois, Ricardo assumiu a tentativa de negociar com as seguradoras tradicionais a necessidade dele, do Adilair e das startups.
Foram várias negativas, uma única negociação evoluiu, até esbarrar no setor jurídico de uma importante e tradicional seguradora nacional. Estressado com a falta de solução, decidiu: “não vai ter jeito, vamos criar nós mesmos uma seguradora”.
Personalização, redução de custos e de papelada
“Nós vivemos uma mudança de paradigma, de acessar ao invés de possuir. Por exemplo, as pessoas não precisam mais ter um carro se elas apertam um botão e um Uber vem te buscar”. Assim, a startup une a facilidade do acesso a cálculos que são baseados no tempo que você realmente utiliza o serviço.
Você também não precisa pagar o seguro se não está acessando aquele bem.
Na prática, quando contrata o seguro por demanda, o usuário deposita um valor de crédito, como se fosse um celular pré-pago e monitora a utilização por meio do Messenger, o aplicativo de mensagens do Facebook.
Lá é onde o usuário ativa e desativa o serviço, com um simples clique. Quando você está transitando, ativa manualmente o serviço. Ao chegar em casa, com carro na garagem, portão fechado e automóvel em segurança, desativa. Nas horas seguintes quando você está dormindo, com veículo parado e sem riscos, ao contrário do seguro tradicional, você não pagará por um serviço que não está acessando.
“O poder é do consumidor, de escolher o que ele quer de acordo como faz sentido pra ele. Se achar que precisa, liga, se não, desliga”, explica Ricardo.
Tudo isso só é possível graças a uma tecnologia utilizada para monitorar o veículo, o Onsurance onboard. O dispositivo é a mesma tecnologia que os fabricantes utilizam para fazer diagnóstico em veículos. Quando conectado na Rede CAN do veículo, o hardware que já existia e foi aprimorado para a necessidade de seguradora, consegue fazer todas as leituras e diagnósticos.
“É uma tecnologia que algumas oficinas já usam, mas com a precisão aprimorada pela inteligência artificial. Pode ser utilizada em veículos nacionais a partir de 2002 e importados a partir de 96”, explica Ricardo.
Quando há o sinistro, o acionamento do seguro é feito pelo Messenger.
Com auxílio da inteligência artificial e do machine learning, a pessoa já é direcionada para a oficina que faz o serviço que ela precisa e, caso seja necessário, para acionamento do guincho.
“Houve um caso que o motorista estava no supermercado e outro motorista deu ré e bateu no carro dele. Quando ele foi acionar, o dispositivo já tinha captado que sofreu a colisão, identificou a pessoa, pré-aprovou o sinistro e, quando ele fez o contato com a gente, o seguro tava aprovado e o app já tava direcionando para o mecânico”, conta Adilair.
Os princípios da ideia inovadora: disrupção, desconfiança, regularização e satisfação
Com a primeira versão formatada, os sócios partiram para a fase de consultoria com advogados e de identificação de eventuais concorrentes. No processo, mais uma felicidade: não encontraram ninguém que fazia exatamente o que eles fazem.
Mas trabalhar uma ideia tão disruptiva traz dificuldades em vários níveis e, a principal está na desconfiança em relação ao novo.
“Pensam que é golpe, que tem coisa errada, questionam se a empresa é séria. O fato da digitalização ser um processo em andamento também tem influência. As pessoas perguntam ‘mas eu não vou assinar nenhum papel de contrato?’”.
Conquistar a confiança dos clientes tem sido tarefa contínua, que eles fazem questão de realizar com atenção.
“Nós tivemos outra situação em que um caminhão bateu no carro da cliente. Depois que ela deixou o veículo na oficina, recebeu créditos no Uber para que ela pudesse utilizar. Esse caso, foi bem chato, porque ela precisou ficar sem o carro. No fim do dia, mandamos duas garrafas de vinho para ela e o marido, já que usando o Uber, ela não precisava dirigir. Foi uma situação que ela ficou encantada com a atenção”, relembra Ricardo.
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O que vem primeiro, a inovação ou regulamentação?
Para a Onsurance a resposta veio em forma de uma matriz nos Estados Unidos.
Sem leis nacionais para regulamentar o novo formato de seguro, foi esse o melhor caminho identificado para que os usuários brasileiros pudessem contratar o seguro como um serviço internacional.
Estamos em contato com a SUSEP (Superintendência de Seguros Privados) desde o início. Se fosse esperar uma lei que determina o que pode fazer, estaríamos na caverna, é um sofrimento criar lei. Acreditamos que a gente desenvolve tecnologia, e o regulador vem atrás normatizando, buscando o bem comum da sociedade.
Foi assim, que em setembro, depois de muitas tratativas, eles testemunharam o nascimento da regulamentação do seguro sob demanda baseada no modelo de negócios criado por eles.
“A startup é uma cultura de resolver o que ninguém está resolvendo. Redefinir as regras e o mercado é bem empolgante”.
Com a facilitação ao acesso do seguro para carros em moldes não tradicionais, a Onsurance despertou um conflito com corretores.
“Nós entendemos que o mercado é muito grande, tem espaço para subsistir. Fatalmente, com a digitalização, a presença de um corretor de seguros vai deixar de ter tanta relevância”.
Segundo Adilair, a ausência de um corretor de seguros é fator que mantém o preço do seguro sob demanda abaixo do preço do seguro tradicional. “A média de comissão dos corretores no Brasil é de 20%. Em padrões internacionais é de 5%, é um peso desbalanceado que deve ser corrigido. Hoje nós já trabalhamos com alguns corretores, mas com comissão mais racional”.
O seguro já pode ser contratado em todos os estados do país, basta acessar o site, fazer a cotação, e comprar os créditos. Em seguida, é só fazer a vistoria e encaminhar uma foto dos documentos.
Ficha técnica da Onsurance
Nome: Onsurance
Local de origem: Brasília/DF
Fundação: novembro de 2017
Fundadores: Ricardo Bernardes e Adilair Silva
Modelo de negócio: operação full stack de seguros
Usuários ativos: não divulgado
Pitch da Onsurance
Que problema resolve: por que pagar por seguro 24h se seus bens não estão em situação de risco o tempo todo?
Qual é o diferencial: com a Onsurance você pode ligar/desligar sua cobertura conforme sua necessidade.
Estágio atual: MVP validado, negócio em tração.
Investimento X Faturamento: começamos com um aporte de capital próprio de R$ 420.000,00. No primeiro ano (2018) faturamos cerca de R$ 50.000,00, pois o foco estava em montar a solução. Já em 2019 a história tem sido outra, estamos crescendo de 2 a 3 dígitos todo mês. Somente no terceiro trimestre de 2019 (jul – ago – set) ultrapassamos os 580% de crescimento. Não podemos divulgar os valores exatos porque estamos lidando com negociações com investidores que nos exigem a confidencialidade dessas informações. Mas continuamos construindo a curva J de crescimento mês a mês em direção a escala.
Mercado X Concorrentes: a indústria de seguros é secular e amplamente consolidada no Brasil. Nós nascemos para ser a seguradora digital, atenta aos desafios dessa nova economia on demand. A inovação que trazemos é baseada na agilidade para modernizar os processos de negócios que são muito amarrados e burocráticos, utilizando as melhores ferramentas digitais, assim criamos as condições para ser competitivos nesse setor tão complexo.
Maiores desafios X Visão de futuro: nosso maior desafio é manter o constante relacionamento com os reguladores em diversos países. Nossa visão de futuro é ser uma seguradora global, baseada em capital colaborativo.
O que vem pela frente: os mais diversos tipos de produtos de seguro, sob demanda para os novos cenários da economia colaborativa, com uma distribuição totalmente digital.
Onde encontrar: no site https://onsurance.me e através do Facebook Messenger.
