Um usuário entra em seu site e em poucos segundos a magia do pagamento acontece. É como se você abordasse ele na rua, apresentasse sua solução e imediatamente ele te responde:
Eu quero, é exatamente o que preciso!
É a resposta dos sonhos de todo empreendedor, não?!
Não digo que isso é improvável de ocorrer, mas poderia ser bem mais comum se a maioria dos empreendedores se preocupasse em entender de verdade o problema do cliente, por isso é tão importante fazer entrevista com clientes.
Ao invés disso, muito do que se vê por aí é solução baseada no que o empreendedor acha que é bom. Gente focada em criar e vender a solução sem ao menos ter um problema pra resolver. E se não resolve um problema, ninguém vai usar.
Pra você evitar isso, antes de fazer uma entrevista com clientes comece respondendo essas três perguntas:
- Eu tenho um problema de fato para resolver?
- Quais são as consequências que esse problema gera?
- Como as pessoas resolvem esse problema hoje?
Então antes de pular etapas, transforme todos os seus achismos em hipóteses respondendo essas perguntas em uma folha de papel.
As hipóteses são baseadas no que a gente acha que existe a partir do nosso repertório de vida, como experiências, leituras, relacionamentos. Mas isso tudo é muito particular, então para entender se o que vale pra você faz sentido para os outros, coloque as hipóteses no papel para serem testadas.
E o jeito de fazer isso é perguntando para o seu público-alvo. Então depois de levantar hipóteses, a próxima etapa é fazer entrevistas. É através dessa ferramenta que você vai conversar com as pessoas, ouvir opiniões diferentes e coletar impressões de clientes.
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Especialmente quando se trata de uma startup, pequenos erros do empreendedor ansioso para mirar o cliente certo com o produto ideal podem colocar todo negócio a perder. Então para não ser esse cara, salve essas dicas:
6 coisas que você não deve fazer de jeito nenhum em uma entrevista!
Nunca se esqueça que durante uma entrevista o momento é de aprender sobre o problema e não de vender uma solução.
Além de saber conduzir uma boa entrevista, não fazer o que vou te dizer é ainda mais importante. Isso vai garantir que as informações que você coletar com os entrevistados sejam imparciais e confiáveis.
Então vamos lá!
1 – Não fale sobre a sua ideia
Eu sei que você pode ser daqueles apaixonados e orgulhosos pela sua ideia de negócio. Isso é bom. Mas dar muito valor para isso vai te deixar no modo de vendas constantemente. E não, isso não é legal.
Lembra que nesse momento você não tá vendendo, mas validando a dor do cliente. E durante as entrevistas é bem provável que você vai ouvir que o seu negócio não é tão relevante assim. Parece insuportável ouvir isso né?! Mas é mesmo.
Por isso quanto mais você desapegar da sua ideia, melhor. Assim ao ouvir um feedback negativo, você vai assimilar e entender se não é o caso de pivotar, ou seja, melhorar, alterar, ajustar ou até abandonar de vez a ideia, em alguns casos.
Não seja aquele cara que recebe alguns feedbacks negativos, mas descarta tudo o que os entrevistados disseram porque não eles não são os clientes rentáveis. Ou seja, não dão dinheiro ou não fazem parte do público que você deseja pro seu negócio.
Coloca na cabeça que falar sobre a sua ideia só vai fazer você querer convencer todo mundo que ela é a melhor ideia do mundo, ao invés de aprender com as pessoas e entender as dores delas.
2 – Não guie as respostas
Esse é um erro fatal. Game over pra você se for o seu caso. Então tire do seu roteiro as perguntas melindrosas, ou seja, aquelas que levam para respostas que você quer ouvir.
Resgata aí na memória.
É bem possível que você já tenha respondido um questionário que tava na cara o tipo de resposta ideal que o entrevistador estava procurando.
Quando isso acontece, ao invés do entrevistado abrir a caixa preta dele e compartilhar informações valiosas e insights interessantes, ele tende a procurar a resposta correta ou mais adequada, aquela que atenda à expectativa do entrevistador.
E confia em mim, você não vai querer isso pro seu negócio.
É o tipo de resposta que não agrega valor algum. Quando isso acontece, você está dizendo para o seu cliente o que fazer. E esse não é o propósito de uma entrevista.
3 – Não faça a pergunta milagrosa
As perguntas milagrosas te levam a pensar em algo que pode realmente ser fantástico, mas normalmente são vazias, trazem poucos ou nenhum insights sobre a realidade e necessidades do cliente.
Faz um teste aí e responde essa pergunta milagrosa:
Você compraria uma solução que te possibilita ter o dobro de resultado na metade do tempo?
Esse é o SIM mais fácil que você vai receber, mas não passa disso. A única coisa que você vai presumir é que ele se interessa em ter mais tempo. Mas isso é o que todo mundo quer, não é?!
Veja só o que você poderia descobrir se trocasse a pergunta objetiva por questões que permitem respostas abertas:
- O que atrapalha a produtividade do cliente?
- Quais são as dores dele em relação ao tempo?
- Por que ele precisa de mais tempo?
Para criar algo de valor e impacto fuja das perguntas milagrosas do seu roteiro de entrevista.
4 – Não considere só dados quantitativos
Dar muita importância só para a quantidade de respostas ao invés da qualidade das informações vai te dar o mesmo resultado que o item anterior: dados fracos, vazios e a falta impressão de que você está fazendo tudo certo, que seu negócio é sucesso.
Dados quantitativos dizem muito pouco sobre o dia-a-dia do seu cliente. Vá mais a fundo e explore o máximo possível de cada entrevista.
5 – Não acredite em tudo
Se durante a sua entrevista você sentir que seu cliente diz uma coisa, mas faz outra, não ignore essa informação.
Descobrir isso não é ruim. Essa contradição revela muito sobre os problemas que o cliente enfrenta (e às vezes nem ele mesmo enxerga isso com clareza).
Saber explorar essas inconsistências durante a entrevista é uma estratégia inteligente para criar uma solução poderosa.
6 – Não entreviste os BFFs
Best Friends Forever podem até ser as melhores pessoas para você ter por perto, mas amigos, às vezes, preferem pular de penhascos com você pra não ter que dizer que seus sonhos não valem nada.
Talvez eles até estejam sendo sinceros quando afirmam que a sua ideia é incrível, mas se eles não fazem parte do seu público-alvo, vale a pena olhar fora do seu círculo de convivência.
Essa é a minha lista de coisas que eu não faço de jeito nenhum durante uma entrevista de validação. Compartilhe e ajude os seus #bffs a também pararem de vacilar na hora da entrevista.
