O marketing de conteúdo é uma estratégia pensada para entregar valor aos clientes e possíveis clientes, por meio de conteúdos relevantes, relacionados ou não ao universo da sua marca, que acima de tudo, ajudam as pessoas a solucionarem seus problemas.
Isso quer dizer que, mais do que tentar vencer (ou perder) seu cliente pelo cansaço, o expondo excessivamente ao seu produto e as ofertas (que ele não solicitou), o marketing de conteúdo utiliza estratégias para criar um relacionamento forte entre marca e consumidor.
E assim como qualquer relacionamento, o que existe entre a sua marca e possíveis clientes envolve uma série de ações que enriquecem e amadurecem a relação de vocês.
Isso envolve auxiliar seu cliente a identificar um problema, ensinar como ele pode enfrentar melhor este obstáculo, apresentar soluções, mostrar quais os benefícios de solucionar este problema e como tudo isso pode melhorar a vida dele.
Ou seja, sua marca se torna um agente que leva soluções e benefícios.
Você deve ter notado que até este momento, não falamos diretamente sobre o produto ou serviço da sua empresa.
É porque seu público-alvo vai descobrir os benefícios e a credibilidade do seu produto enquanto consome os conteúdos. Afinal, o marketing de conteúdo não é nosso aliado para (continuar) oferecendo produtos/serviços de maneira invasiva.
Neste percurso, as vendas se tornam o resultado da confiança que foi construída em diversos momentos. E isso é capaz de potencializar os resultados a médio e longo prazo.
Quer entender um pouco mais sobre como construir essa relação com seus clientes?
Abaixo nós esclarecemos algumas questões importantes sobre como o marketing de conteúdo pode impactar o comportamento do seu cliente.
E isso vai fazer toda diferença na rotina da sua equipe de vendas.
Então, vamos lá!
Antes de pensar em vender, solucione um problema
Com certeza você lembra de uma pessoa que te ajudou quando você precisava resolver um problema pessoal, não é mesmo? É assim que a sua marca deve ser lembrada por seu público-alvo.
Então, antes de pensar em vender, se pergunte:
O que os seus clientes precisam?
Identifique as dores dentro do seu nicho, comece mapeando os problemas, ofereça soluções que podem realmente fazer diferença na vida e rotina dele.
Por exemplo, imagina um e-commerce de confecções que os clientes frequentemente visitam para “dar uma olhadinha”. Às vezes, até colocam itens no carrinho, mas não concluem a compra.
Utilizar diversos e-mails chamando ele para finalizar essa compra, oferecendo descontos, apostando em gatilhos de escassez ou urgência, em algum momento pode funcionar.
Mas qual é a efetividade a longo prazo? O que vai fazer ele voltar?
E se em vez disso você agregar valor ao seu produto ensinando seus clientes a aumentarem a durabilidade dessas confecções?
Parece loucura ensinar seus possíveis clientes a cuidarem dos seus itens para que eles durem mais. Afinal, isso não fará com que eles comprem da sua loja imediatamente ou dentro dos próximos dias.
Por isso, essa é uma etapa importante e um grande ponto de diferenciação da publicidade tradicional. No marketing de conteúdo sua loja constrói um relacionamento de confiança.
A esta altura, o cliente da sua loja de confecções está aprendendo que a sua marca não se preocupa apenas em vender, mas em auxiliar a melhorar a rotina dele, a preservar os itens que ele têm e os que ele ainda vai comprar.
Seu cliente está aprendendo na prática o porquê sua marca tem um valor diferenciado.
O que nos leva ao segundo tópico:
Seus clientes estão no controle, conquiste o interesse deles
Ao contrário das mídias tradicionais como a televisão, em que as pessoas assistiam passivamente aos comerciais nos intervalos entre um programa ou outro, o celular e computador oferecem autonomia para navegar e abandonar qualquer página em apenas alguns segundos.
E ao mesmo tempo que isso é desafiador, também representa uma ajuda e tanto no processo de compra. Isso porque, agora os clientes têm em mãos uma ferramenta que possibilita que eles participem ativamente da jornada de compra, pesquisando, se interessando e se aprofundando sobre o produto/serviço.
dos clientes consomem de 3 a 5 conteúdos antes de realizar uma compra
deles veem a empresa de forma mais positiva depois de acessar seu conteúdo
É por isso que todos os pontos de contato com a sua marca devem proporcionar uma boa experiência que acrescente valor à vida do consumidor.
Abaixo estão alguns benefícios que sua empresa e seu time comercial vão ter quando sua marca passar a considerar os problemas de seus clientes antes de pensar apenas na venda.
Benefícios do marketing de conteúdo para o time de vendas
1) Ter um processo de vendas mais honesto
Os conteúdos sobre a solução para o problema de cada cliente têm o mesmo nível de importância que o próprio produto.
Afinal, são os conteúdos que vão conduzir seu cliente na jornada de compras.
É por meio deles que sua marca sai da posição de empurrar apresentar um produto, para dar ao consumidor a autonomia de reconhecer o problema, se informar sobre a solução e escolher a que traz benefícios relevantes para a vida dele.
2) Melhor aproveitamento para os vendedores
Nesta jornada, que envolve conteúdos de variados formatos, em diferentes canais, os possíveis clientes desenvolvem níveis de conhecimento sobre o seu produto ou serviço.
Com tantos pontos de contato entre o consumidor e a sua marca, cada cliente deixa um rastro repleto de dicas sobre o que ele espera e precisa.
Ao chegar ao time de vendas, ele já sabe o que quer, está ciente e informado, participando ativamente do processo de compra.
Cabe aos vendedores apenas alinhar as expectativas, desejos e condições.
3) Redução de custo para adquirir clientes
Os canais e conteúdos da sua marca se tornam um grande aliado que prepara o consumidor até o momento da venda.
A médio e longo prazo, este trabalho reduz consideravelmente os esforços para adquirir os clientes, já que os mesmos conteúdos serão utilizados para vários perfis de consumidores dentro do seu público-alvo.
Processo que deve continuar no pós-vendas, estabelecendo frequências de contato que levam em consideração a variedade dos seus produtos/serviços e a vida útil de cada aquisição.
Em um relacionamento sério com cada cliente
Após tantos esclarecimentos, fica fácil entender porque a sua marca não deve usar o marketing de conteúdo para vender – não apenas para isso.
O marketing de conteúdo é uma estratégia que não precisa ser utilizada de maneira agressiva. Acima de tudo, ele serve para fortalecer o relacionamento com clientes que vão passar a comprar porque confiam no seu produto/serviço.
Credibilidade que é conquistada ao longo da jornada de compra, com conteúdos, solução de problemas, atendimento personalizado e, claro, com os benefícios entregues pela sua marca.
