Esse texto não é para produtores de conteúdo ou profissionais de marketing. É para você que tem um negócio e quer entender como fazer com que o público reconheça seu produto ou serviço como ele merece.
Vamos ver aqui um tópico pouco abordado nos blogs sobre marketing e que está diretamente ligado ao conteúdo, para quem ele será construído e de que maneira isso funciona como um termômetro nas vendas.
Nós estamos falando sobre a importância de entender os níveis de consciência dos seus possíveis clientes.
Parece difícil, mas não é. Temos um exemplo bem simples que vai descomplicar:
“Um sistema criado para permitir que uma ampla gama de profissionais ultrapasse os limites do que é possível”.
Esta é a descrição de um anúncio do Macbook Pro, da Apple.
Claro o suficiente para chamar a atenção de profissionais que usam o computador como ferramenta de trabalho e, por isso, precisam que o equipamento tenha ótimo desempenho.
Ao mesmo tempo, é vago para pessoas que estão com produtividade comprometida por causa de um computador ruim e ainda não reconhecem esse problema.
Agora, observe esse aqui:
“No coração do sistema está um processador Intel Xeon com até 28 núcleos – o máximo em um Mac. Além disso, caches L2 grandes e compartilhados L3 e 64 pistas PCI Express fornecem largura de banda massiva dentro e fora do processador”.
Acredite ou não, os dois trechos estão falando sobre o mesmo produto.
O segundo, com informações técnicas para pessoas que têm profundo conhecimento sobre hardware, como os desenvolvedores, por exemplo.
Os textos foram construídos para impactar, de maneira diferente, possíveis clientes que têm níveis de consciência distintos sobre soluções para seus próprios problemas.
E isso faz toda diferença na jornada do consumidor.
Então vamos entender um pouco mais sobre essa teoria?
Compreendê-la vai melhorar seu entendimento sobre as etapas até a compra e sobre como o conteúdo influencia nesse percurso.
O que é nível de consciência ou estágios de conscientização no marketing?
O nível de consciência ou estágio de conscientização indica o nível de conhecimento que possíveis clientes têm sobre suas próprias dores, as soluções disponíveis e o produto que a sua marca oferece para solucionar esta dor.
Foi Eugene Schwartz que abordou este tema pela primeira vez em 1966, em seu livro clássico Breakthrough Advertising.
O autor classificou o nível de consciência em 5 estágios no marketing.
Os 5 níveis de consciência do consumidor
1) Inconsciente
Essas pessoas não sabem que tem um problema e nem estão procurando por uma solução, muito menos pela oferta do seu produto.
Conquistar a atenção tende a ser mais difícil neste estágio, já que você está falando e vendendo uma solução para um problema que eles não identificaram ainda (ou acham que não têm).
Este é o caso clássico (e ultrapassado) que sua empresa não deve cair: o de gerar tráfego, atingir pessoas e contabilizar muitas visitas por vaidade.
Antes de incluir esses possíveis clientes “desavisados” na sua comunicação, faça uma análise com a equipe de marketing e vendas:
Vale a pena ou não conversar com estas pessoas?
Elas cabem no seu planejamento e orçamento?
Como os vendedores podem contribuir para acertar na abordagem do marketing?
A estratégia do seu conteúdo precisará ajudar os consumidores a reconhecer a existência de um problema antes de tentar vender uma solução.
2) Consciente do problema
Estar próximo da base da pirâmide indica que há mais pessoas para alcançar, mas também indica um trabalho maior, que inclui educá-las.
Mas isso não será problema se você estiver produzindo conteúdos de qualidade.
Estas pessoas estão cientes que possuem um problema, mas não sabem que existe uma solução para ele. E é claro, não conhecem seu produto.
É possível que elas cheguem até você pelos mecanismos de pesquisa, e por isso, precisam ver valor no seu site, blog ou seja qual for o canal de contato pelo qual elas chegaram até sua marca.
Aqui, seu conteúdo precisa fazer com que elas assinem ou se inscrevam para receber novos conteúdos e continuem aprendendo.
3) Consciente da solução
Essas pessoas reconhecem seus problemas e agora já identificaram também que existem soluções para eles, mas ainda não sabem que o seu produto ou serviço é uma dessas opções.
É aqui que todo o conteúdo que sua marca produz há algum tempo, recheando seu blog de informações, vai começar a agir qualificando esse possível cliente.
Esta é a pessoa ideal para você entregar artigos bem estruturados, e-books, webinars, planilhas e conteúdos de alto valor para que ela saiba tudo o que você pode oferecer.
Além do conteúdo, vale a pena alternar sua estratégia com ofertas que captem a atenção para a sua marca.
Ou seja, faça os olhinhos brilharem!
4) Consciente do produto
A esta altura estamos nos aproximando do topo da pirâmide.
As pessoas que estão nesse nível conhecem seu produto, mas ainda não estão no estágio de conversão. Elas ainda não tem certeza que seu produto é realmente o ideal para elas ou que ele realmente vai resolver a dor que elas têm.
Nesse estágio, elas já tiveram contato suficiente com o seu conteúdo e, neste momento, continuar sua estratégia alimentando-as com conteúdos mais aprofundados e explicativos é mais inteligente do que encaminhar uma oferta.
Não tem segredo: o objetivo aqui é continuar entregando conteúdo que oferece valor e também demonstra os benefícios do seu produto.
5) O mais consciente
No topo da pirâmide está a pessoa que sabe a dor que ela tem, as soluções que estão disponíveis para solucionar esse problema e também sabe muito sobre o produto que você vende.
Essa pessoa está à beira da compra, mas precisa saber um pouco mais de detalhes, quem sabe até receber uma oferta.
Ensiná-las sobre a importância da automação de vendas pode incomodá-las ao invés de despertar interesse pelo seu software. Afinal, ela já sabe muito sobre automação.
Por estarem em um nível avançado de consciência, você pode falar diretamente sobre os benefícios do seu software de automação, por exemplo.
Pessoas com este nível de consciência estão prontos para receber mensagens de e-mail periódicas com conteúdos que trazem ofertas pensadas exclusivamente para elas.
De que maneira seu produto resolve um problema a ponto de melhorar a vida das pessoas?
Avalie se hoje o conteúdo que sua marca produz e entrega responde a essa pergunta.
Utilize histórias reais, informações relevantes e educativas, ganhos e benefícios a médio e longo prazo para responder a este questionamento.
É assim que você vai conquistar cada vez mais a confiança da sua audiência e, consequentemente, fazer negócio com clientes que confiam na sua marca e enxergam valor na solução que ela oferece.
